Eu tenho certeza de que 99% dos vendedores já se deparam com o desafio de como agregar mais valor aos negócios, para esse processo comercial não ser tão pesado, demorado e desgastante.
E hoje eu queria falar sobre isso com você, pois como sempre digo, a melhor venda é aquela em que você nem precisa oferecer seus produtos e serviços, pois as pessoas querem estar ao seu lado e desejam a sua solução.
Mas, como fazer isso?
O segredo do negócio é parar de vender e passar, de uma vez por todas, a oferecer transformação real. É nessa hora que você pode sair da guerra dos preços e passar a ter valor percebido.
Então, coloque foco em resolver os problemas das pessoas. E isso vale também nas vendas corporativas, aquelas B2B, pois sempre estamos negociando com pessoas, mesmo quando elas representam uma empresa.
Mas como se faz isso?
Bom, eu preparei 7 dicas para você seguir, se preparar e começar a mudar o seu processo de vendas. Então, confira e comece a colocar em prática:
- Conheça bem o perfil de clientes que você atende e os problemas que eles precisam resolver, como economizar, ter menos dor de cabeça na empresa, se diferenciar, etc. Está difícil saber isso? Nas próximas reuniões, pergunte sobre os principais desafios da pessoa. Pode ser até em uma conversa mais informal, na hora do café, comentando que está mais difícil para todos.
- Mostre outros problemas que a pessoa pode ter se não cuidar do seu tema, para reforçar a urgência de resolver aquilo e tirar da frente outro desafio. Deixe que a pessoa pense um pouco nessa consequência.
- Explique que conhece outras empresas e pessoas que passam pela mesma situação e que você ajudou com a sua entrega, de uma maneira simples. Assim, as pessoas puderam tirar aquele assunto da lista e seguir para o que realmente precisam se dedicar mais. Ofereça os contatos desses clientes para conversarem.
- Mostre que você está à disposição para ajudar quando a pessoa quiser, mas não demonstre aflição por vender logo. Esse é o momento em que o seu cliente precisa ter mais pressa que você.
- Se puder, ofereça uma vantagem adicional, para ajuda-lo, como uma negociação melhor, bônus ou garantias, caso ele queira fazer negócio agora.
- Encerre a sua venda e continue se comunicando com essa pessoa, mandando mais informações úteis e ficando à disposição para juda-la.
- Mantenha a sua lista de contatos aquecida e continue gerando valor a ela, para, no futuro, vender mais e conquistar indicações e recomendações!
Então, agora é só colocar esse passo a passo em operação. Não espere ser perfeito logo de cara. Vá treinando até todo o processo ser natural. Tenho certeza de que você dominará a conversa de vendas com muito mais autoridade e resultados!