Se a sua empresa quer crescer mais, de forma consistente e previsível, a primeira iniciativa é ter um bom funil de vendas. É nele que você vai conseguir registrar e analisar toda movimentação de vendas, e inclusive ver se os processos estão certos.
O funil de vendas é uma ferramenta essencial para qualquer empresa que deseja otimizar seu processo de vendas e maximizar a conversão de leads em clientes. Ele representa a jornada do cliente desde o primeiro contato com a marca até a conclusão da compra.
Etapas do funil:
Um bom funil pode permitir o crescimento da empresa nas etapas de Tração, Retenção e Escala de clientes. Mas antes de tudo, vamos entender as suas fases:
- Topo do Funil: Conscientização sobre o problema/oportunidade
- Meio do Funil: Consideração sobre a solução/seu produto
- Fundo do Funil: Decisão de compra
- Pós-Venda: Fidelização (jornada de pós-vendas/sucesso do cliente)
Cada etapa do funil requer uma estratégia específica para guiar o cliente à próxima fase.
Não se esqueça da persona
Antes de construir o funil, é essencial definir claramente quem é o seu público-alvo, ou seja, para quem você vai vender. Para isso, definimos a persona, entendendo as necessidades, comportamentos, dores e motivações dos seus clientes. Crie personas que representem seus clientes ideais para orientar a criação de conteúdo e estratégias em cada etapa do funil.
Como ativar as fases do funil
As argumentações e conteúdos são poderosas alavancas para movimentar os interessados dentro do seu funil.
- Topo do Funil (Conscientização): O objetivo aqui é atrair a atenção. Crie conteúdos informativos, como blogs, eBooks e vídeos de valor sobre os problemas que sua persona enfrenta, sem focar diretamente na venda.
- Meio do Funil (Consideração): Nesta fase, o cliente já reconhece que tem um problema e está buscando soluções. Ofereça comparações de produtos, estudos de caso e webinars para mostrar como sua solução pode resolver os problemas deles.
- Fundo do Funil (Decisão): Agora, o cliente está pronto para tomar uma decisão. Ofereça demonstrações de produto, testes gratuitos, depoimentos de clientes satisfeitos e garantias para convencê-lo de que sua solução é a melhor escolha.
- Pós-Venda (Fidelização): Depois da compra, comece uma nova jornada. Invista em atendimento ao cliente, programas de fidelidade e conteúdos exclusivos para manter o relacionamento e incentivar novas compras e indicações.
Automação de Marketing
Para facilitar as ações estratégicas no seu funil de vendas, use soluções de automação de marketing. Assim, você pode mandar o conteúdo necessário para os interessados (leads) de cada etapa do funil, inclusive com e-mails personalizados. Desse jeito, é possível acompanhar o comportamento dos leads e otimizar campanhas de acordo com os resultados.
Use um CRM
Um CRM (ferramenta de gestão de relacionamento com clientes) é fundamental para acompanhar a jornada de cada lead dentro do funil de vendas. Ele permite que você rastreie todas as interações, identifique oportunidades e personalize o processo de vendas para cada cliente em potencial. Assim, será possível, por exemplo, mover um interessado pelas diversas fases do relacionamento, como no momento do primeiro contato, no agendamento das reuniões, apresentação de propostas, negociação e fechamento. É muito importante anotar tudo, desde os dados da empresa e da pessoa de contato até o valor das propostas, o que foi tratado em cada contato e a fonte/canal de aquisição por onde o interessado chegou, além de deixar tarefas agendadas, para ninguém esquecer de retomar os contatos e garantir as vendas.
Acompanhamento do Funil
Construir um funil de vendas é apenas o começo. É fundamental monitorar continuamente seu desempenho. Use métricas como taxa de conversão, tíquete médio e tempo de ciclo de vendas para identificar pontos de melhoria. Teste diferentes abordagens e ajuste sua estratégia conforme necessário para melhorar a eficácia do funil. Em cada fase sempre há o que melhorar, como aumento do número de contatos, formas de agregar valor para subir o tíquete, estratégias para reduzir o ciclo de vendas e ações preventivas para evitar e reverter a perda de negócios.
Marketing e Vendas juntos para mais resultados
Definitivamente, para um funil de vendas eficaz, é crucial que as equipes de marketing e vendas trabalhem em conjunto. O marketing deve gerar leads qualificados e entregá-los para a equipe de vendas no momento certo. A comunicação e o alinhamento entre essas equipes garantem que os leads sejam nutridos adequadamente e convertidos em clientes. Além disto, as informações recebidas pelo time comercial vão poder retroalimentar a área de marketing com dados estratégicos para a melhoria de campanhas e resultados, em um ciclo de evolução contínua.
Aqui na Vendas Exponenciais ajudamos empresas de todos os portes e perfis a montar um funil de vendas eficaz, com um planejamento estratégico para o negócio, baseado em metas desafiadoras. Unindo metodologias comprovadas e a experiência do nosso time e da fundadora Mônica Lobenschuss, guiamos nossos clientes para potencializarem seus resultados, muitas vezes com crescimento de 30% a 50%, em média, no ano.