Nessa semana eu queria compartilhar com você um conteúdo novo, que pode trazer bastante impacto positivo para as suas vendas, a partir de técnicas mais assertivas de negociação.
Spin Selling
Desde que conheci a Spin Selling, metodologia desenvolvida por Neil Rackham, passei a usá-la nas minhas estratégias comerciais, em todos os canais, das reuniões presenciais e contatos feitos por telefone até as ações digitais, com resultados realmente significativos.
Essa metodologia orienta você no início de uma negociação de forma estratégica, ampliando sensivelmente a chance de conversão, a partir da exploração de 4 fases principais, baseadas nas letras do conceito “SPIN”: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Ao fazer as perguntas corretas, de acordo com essa técnica, será muito mais fácil conectar potenciais clientes com o seu tema, estabelecer vínculos e levá-los à solução, comprando a sua oferta.
Vale registrar que para chegar a essa metodologia, o autor pesquisou grupos reais de vendedores, identificando o comportamento das pessoas que mais conseguiam fechar negócios diferenciados. Tudo isso está registrado no livro de mesmo nome: SPIN Selling.
As quatro fases SPIN
Perguntas de Situação
Além de pesquisar o seu potencial cliente antes fazer contato com ele, estudando a sua empresa, objetivos, tipos de clientes e até o perfil de quem falará com você, vale a pena se preparar com informações do mercado, para começar a conversa, buscar dados sobre a situação e qualificar esse negócio.
Você pode tentar descobrir se o caso é de necessidade de mais faturamento, de mais economia ou de mais inovação, por exemplo. Esse é o momento de gerar empatia com o cliente e faze-lo falar.
Quanto mais dados e informações tiver daquela pessoa e daquela empresa, mais fácil será entender o que acontece lá e como você pode ajudar com a sua solução.
Perguntas de Problema
A partir as informações levantadas, você poderá passar a perguntar sobre os problemas das situações apresentadas. Essa é a hora de ajudar o potencial cliente a visualizar problemas que talvez ele ainda não tenha visto.
A estratégia aqui é identificar as dores mais marcantes, de fato. Você pode levar a pessoa a imaginar cenários, a partir de perguntas sobre o impacto daquele problema, se não for atacado, por exemplo. O que te levará para a fase 3…
Perguntas de Implicação
Nesse estágio da negociação, o seu potencial cliente deverá ter uma clara visão sobre os cenários em relação ao problema, à dor.
Sua meta aqui é fazer perguntas que permitam refletir sobre as implicações negativas no negócio, caso não tome uma decisão para resolver a questão. Esse é um bom momento para usar exemplos de mercado, de quem fez a escolha errada e está sofrendo as consequências.
Essa é uma boa hora também para usar gatilhos mentais e reforçar a confiança em você e na sua marca, a partir de cases de sucesso de clientes. Nessa fase, é hora de promover no cliente o desejo de saber como resolver tudo, de maneira segura e tranquila.
Perguntas de Necessidade
Mostre ao seu cliente a quão valiosa é a sua solução, fazendo perguntas como “como seria se você tivesse…” ou “e se o seu resultado fosse melhor a cada mês com …”.
Leve-o a imaginar o que deixará de ganhar se não comprar a ideia e a oferta. É hora de melhorar o clima, criando a possibilidade de resultados positivos e de transformação efetiva.
Finalize mostrando que você tem a solução, da maneira mais tranquila e confiável, com referências do mercado atestando a sua qualidade e confiança, com prazo de entrega, condição de pagamento e garantia. E boas vendas!