“Conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”.
Essa frase já tão conhecida do pai do Marketing, Philip Kotler, traduz a importância de não apenas contar com uma excelente estratégia de vendas, mas de também cuidar dos clientes, fidelizando-os.
E como isso pode ajudar a sua empresa? Pode melhorar e muito a performance comercial e otimizar cada etapa do processo de vendas. Afinal, vender mais para um mesmo cliente é mais rápido e requer menos tempo da sua equipe.
Uma metodologia que apoia isso é a Ampulheta de Vendas. Este é um modelo que vai além do tradicional funil de vendas, focando na fidelização e retenção de clientes.
Neste post, você vai entender como a ampulheta de vendas e suas etapas vão ajudar a potencializar o resultado e como implementá-la em sua empresa.
Ampulheta de Vendas: o que é
A ampulheta de vendas é a evolução do conceito de funil de vendas. Este último já é tradicionalmente conhecido por focar na parte superior do processo de vendas, que busca atrair novos leads e convertê-los em clientes.
O diferencial é que a ampulheta de vendas inclui novas etapas após a conquista de clientes: retenção, lealdade e indicação. Isso amplia o ciclo de relacionamento com o cliente e garante uma experiência mais completa e duradoura.
E, claro, esta metodologia recebe este nome exatamente pela sua representação visual ser parecida com a de uma ampulheta.
Fonte: BuzzLead
Enquanto o funil se estreita em direção ao fechamento, a ampulheta “abre” novamente, representando o esforço contínuo em manter e expandir o relacionamento com o cliente após a conversão.
O objetivo é criar um ciclo sustentável, em que a experiência no pós-venda é tão fundamental quanto a atração inicial, resultando em clientes recorrentes e promotores da marca, além de oportunidades de novas vendas com upsell e cross sell.
Etapas da ampulheta de vendas
A ampulheta de vendas é dividida em etapas, que cobrem desde o primeiro contato do cliente com a marca até sua retenção e potencial transformação em um defensor da empresa.
Para começar, vamos conhecer com as etapa da primeira parte da ampulheta, ou seja, o funil de vendas:
- Conhecimento
Nesta fase, o cliente em potencial conhece sua marca pela primeira vez. Pode ser através de anúncios, mídias sociais, SEO ou marketing de conteúdo, por exemplo. O objetivo é despertar o interesse e gerar visibilidade.
Como Implementar: Invista em estratégias de inbound marketing, campanhas pagas e conteúdo relevante para atrair visitantes para seu site ou loja.
- Consideração
Aqui, o cliente começa a considerar as opções que têm disponível. Ele está avaliando sua marca e outros concorrentes, coletando informações e comparando soluções para seu problema ou necessidade.
Como Implementar: Ofereça conteúdo de valor como e-books, webinars, cases de sucesso e comparativos de produtos. Disponibilize também canais de comunicação para tirar dúvidas.
- Compra (Decisão)
Nesta fase, o cliente decide comprar. Ele já comparou as opções e está pronto para tomar a decisão. Esse é o ponto de fechamento de venda.
Como Implementar: Tenha um processo de vendas eficiente, incluindo um bom atendimento ao cliente, opções de pagamento claras e segurança no processo de compra.
Aqui começa o pós-vendas ou sucesso do cliente:
- Entrega
Após a compra, a fase de entrega trata de garantir que o cliente receba o produto ou serviço conforme prometido. A entrega precisa ser ágil e eficiente.
Como Implementar: Aqui é fundamental criar estratégias para que a entrega do produto/solução ou implantação do sistema seja ágil e com o mínimo ruído possível. É preciso que a equipe de pós-vendas (logística, suporte, treinamento e sucesso do cliente) estejam em perfeita sintonia, visando entregar a melhor experiência em cada etapa do pós-vendas.
- Encantamento
O encantamento é o diferencial que mantém o cliente fiel à sua marca. Superar as expectativas após a compra, oferecendo treinamento eficaz, suporte eficiente, acompanhamento pós-venda e valorização, gera uma experiência positiva.
Como Implementar: Crie uma régua de comunicação com o cliente, para que ele tenha clareza sobre cada uma das etapas e os resultados esperados em cada fase. Também é importante que ele consiga identificar o momento em que se entra e tenha acesso a todo o suporte necessário para alcançar o resultado esperado.
Além disso, é uma etapa importante para manter a comunicação com o cliente, enviando mensagens de agradecimento, ofertas exclusivas, brindes e mantendo canais abertos para suporte. Dica: mostre que você se importa com o sucesso do cliente com o produto ou serviço adquirido.
- Fidelização
Na etapa de fidelização, o cliente continua comprando de você. Ele já confia na marca e está propenso a repetir a compra, desde que continue satisfeito.
Como Implementar: Ofereça programas de fidelidade, descontos exclusivos para clientes recorrentes, e personalize as interações. Aqui é importante que a sua equipe de sucesso do cliente seja pró-ativa e mantenha uma comunicação eficaz com os clientes. Outra dica importante é criar campanhas específicas para este público na sua empresa, fornecendo conteúdo relevante e promoções especiais para quem já é cliente.
- Indicação (Advocacia)
Quando o cliente está extremamente satisfeito, ele se torna um defensor da sua marca, recomendando sua empresa para outros. A indicação é uma etapa poderosa, pois o cliente age como um “embaixador” gratuito.
Como Implementar: Crie programas de indicação onde o cliente receba benefícios por indicar outras empresas ou consumidores para a sua empresa. Estimule depoimentos e avaliações online, seja através de gravações em vídeo ou mesmo por comentários no Google. Aqui é importante destacar a importância de manter um relacionamento próximo com o seu cliente.
Como Implementar a Ampulheta de Vendas em Sua Empresa
Agora que você conhece as etapas da ampulheta de vendas, veja como implementá-la na prática em sua empresa:
- Mapeie a jornada do cliente
Identifique cada ponto de contato do cliente com sua marca, desde a descoberta até o pós-venda. Defina ações específicas para cada etapa, garantindo uma transição suave de uma fase para outra. Para que este mapeamento tenha o máximo de sucesso, é fundamental envolver pessoas-chave de cada área. - Integre seus departamentos
Para que a implementação da ampulheta de vendas tenha sucesso é fundamental ter colaboração entre diferentes áreas, como marketing, vendas e atendimento ao cliente. Certifique-se de que todos estejam alinhados e trabalhando juntos para oferecer uma experiência unificada. E, principalmente, que todos façam a passagem do cliente internamente para o próximo setor de forma a garantir que o processo seja executado nos prazos pré-estabelecidos internamente e com o cliente. - Automatize processos
Utilize ferramentas de automação de marketing e CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) para acompanhar cada etapa do processo e manter um relacionamento constante e personalizado com o cliente durante toda a sua joranda com a sua empresa. - Ofereça suporte pós-venda de qualidade
Garanta que o cliente tenha um ponto de contato após a compra, seja para tirar dúvidas, resolver problemas ou simplesmente garantir que ele esteja satisfeito. Para isso, invista na preparação do seu time de suporte e sucesso do cliente, afinal este é o responsável por manter o encantamento do cliente. - Meça e Otimize
Acompanhe o desempenho de cada etapa da ampulheta. Analise as taxas de conversão, retenção e satisfação dos clientes. Use esses dados para identificar gargalos e oportunidades de melhoria. - Crie incentivos para indicações
Clientes satisfeitos são os melhores vendedores. Ofereça incentivos para que eles indiquem sua empresa a amigos e familiares. Pode ser um desconto, um brinde ou até mesmo reconhecimento público. - Eduque e Engaje
Crie conteúdos ricos e relevantes que mantenham seus clientes engajados mesmo após a compra. Webinars, newsletters, e até um blog ativo podem nutrir a relação com o cliente.
A ampulheta de vendas é uma metodologia essencial para gerar mais valor ao cliente e, ao mesmo tempo, melhorar os resultados da empresa.
Ao implementar essa estratégia, sua empresa melhora as taxas de conversão e cultiva relações duradouras com os clientes, transformando-os em defensores da marca.
Focar não apenas no momento da compra, mas também nas experiências pós-venda e fidelização, é o que diferencia empresas que prosperam a longo prazo.
Comece a aplicar a ampulheta de vendas no seu negócio e veja como ela pode transformar seus resultados comerciais.
Pronto para transformar suas vendas e fidelizar seus clientes? Comece agora e leve seu negócio ao próximo nível com a Vendas Exponenciais.
Pronto para transformar suas vendas e fidelizar seus clientes? Comece agora e leve seu negócio ao próximo nível com a Vendas Exponenciais.
