27 de junho de 2021

Nessa semana eu queria compartilhar com você um conteúdo novo, que pode trazer bastante impacto positivo para as suas vendas, a partir de técnicas mais assertivas de negociação. Spin Selling Desde que conheci a Spin Selling, metodologia desenvolvida por Neil Rackham, passei a usá-la nas minhas estratégias comerciais, em todos os canais, das reuniões presenciais e contatos feitos por telefone até as ações digitais, com resultados realmente significativos. Essa metodologia orienta você no início de uma negociação de forma estratégica, ampliando sensivelmente a chance de conversão, a partir da exploração de 4 fases principais, baseadas nas letras do conceito “SPIN”: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Ao fazer as perguntas corretas, de acordo com essa técnica, será muito mais fácil conectar potenciais clientes com o seu tema, estabelecer vínculos e levá-los à solução, comprando a sua oferta. Vale registrar que para chegar a essa metodologia, o autor pesquisou grupos reais de vendedores, identificando o comportamento das pessoas que mais conseguiam fechar negócios diferenciados. Tudo isso está registrado no livro de mesmo nome: SPIN Selling. As quatro fases SPIN Perguntas de Situação Além de pesquisar o seu potencial cliente antes fazer contato com ele, estudando a sua empresa, objetivos, tipos de clientes e até o perfil de quem falará com você, vale a pena se preparar com informações do mercado, para começar a conversa, buscar dados sobre a situação e qualificar esse negócio. Você pode tentar descobrir se o caso é de necessidade de mais faturamento, de mais economia ou de mais inovação, por exemplo. Esse é o momento de gerar empatia com o cliente e faze-lo falar. Quanto mais dados e informações tiver daquela pessoa e daquela empresa, mais fácil será entender o que acontece lá e como você pode ajudar com a sua solução. Perguntas de Problema A partir as informações levantadas, você poderá passar a perguntar sobre os problemas das situações apresentadas. Essa é a hora de ajudar o potencial cliente a visualizar problemas que talvez ele ainda não tenha visto. A estratégia aqui é identificar as dores mais marcantes, de fato. Você pode levar a pessoa a imaginar cenários, a partir de perguntas sobre o impacto daquele problema, se não for atacado, por exemplo. O que te levará para a fase 3… Perguntas de Implicação Nesse estágio da negociação, o seu potencial cliente deverá ter uma clara visão sobre os cenários em relação ao problema, à dor. Sua meta aqui é fazer perguntas que permitam refletir sobre as implicações negativas no negócio, caso não tome uma decisão para resolver a questão. Esse é um bom momento para usar exemplos de mercado, de quem fez a escolha errada e está sofrendo as consequências. Essa é uma boa hora também para usar gatilhos mentais e reforçar a confiança em você e na sua marca, a partir de cases de sucesso de clientes. Nessa fase, é hora de promover no cliente o desejo de saber como resolver tudo, de maneira segura e tranquila. Perguntas de Necessidade Mostre ao seu cliente a quão valiosa é a sua solução, fazendo perguntas como “como seria se você tivesse…” ou “e se o seu resultado fosse melhor a cada mês com …”. Leve-o a imaginar o que deixará de ganhar se não comprar a ideia e a oferta. É hora de melhorar o clima, criando a possibilidade de resultados positivos e de transformação efetiva. Finalize mostrando que você tem a solução, da maneira mais tranquila e confiável, com referências do mercado atestando a sua qualidade e confiança, com prazo de entrega, condição de pagamento e garantia. E boas vendas!

Não sei se você já ouviu falar na Jornada do Consumidor ou Jornada de Vendas, mas é fato que dominar esse processo e turbinar cada uma das suas etapas pode fazer com que você tenha um salto nos seus resultados! E estou dizendo isso, pois é uma estratégia que aplico sempre nos meus negócios, com excelente retorno. Essa jornada descreve o passo a passo que percorremos mentalmente quando vamos nos informar sobre algo para comprar. E é algo tão natural que passamos por essas fases quase sem perceber, pois tudo faz muito sentido para o nosso cérebro. Pare para prestar atenção na forma como você compra online, por exemplo, e vai ver que passa por cada uma dessas etapas. Então, vamos conhecer a Jornada do Cliente! Aprendizado e Descoberta Essa é a fase em que o seu cliente vai descobrir algo sobre o seu tema. É o momento de conectar a pessoa com o seu segmento e esse universo, atraindo a sua atenção. Não adianta sair vendendo logo de cara e falando dos seus produtos e serviços, porque todo mundo tem um monte de assuntos na cabeça o tempo todo e o primeiro passo é ter o foco total da atenção daquela pessoa. Reconhecimento do Problema Na segunda etapa, é hora de fazer o seu cliente pensar nos problemas sobre aquele tema. Novamente, não vamos falar de venda ainda. É hora de trazer à mente possibilidades sobre o que pode ocorrer de negativo. Vou dar um exemplo: se você vende seguro de vida, é hora de falar sobre a importância de a família ficar bem na falta de um familiar, por exemplo. Esse é o momento de fazer a pessoa pensar nas implicações negativas de não ter uma solução e deixar as coisas como estão, sem se ocupar do assunto. Consideração da Solução Nesse momento, em que o seu cliente está focado e com a cabeça cheia de possibilidades negativas que ele quer afastar, é hora de fazer as considerações sobre a solução, com o que você oferece. Agora, sim, começamos a falar de vendas, pois é o momento em que você mostrará como o seu produto ou serviço pode transformar essas possibilidades negativas, resolvendo o problema do cliente. Decisão da Compra A quarta fase é focada na decisão da compra. É quando você precisa passar segurança para o seu cliente tomar essa atitude, pois ele já está consciente do problema que precisa resolver e da sua solução. É a hora de dar a famosa call to action (CTA), a ordem para a ação, e converter a vendas! Agora que você já sabe as quatro fases pelas quais os seus clientes precisam passar, e em que sequência, que tal avaliar as suas ações de marketing e vendas e alinhá-las com essas etapas? Você pode também aproveitar essas dicas para montar um excelente roteiro de reunião de vendas e reformular a sua apresentação! Boas vendas!

Eu tenho certeza de que 99% dos vendedores já se deparam com o desafio de como agregar mais valor aos negócios, para esse processo comercial não ser tão pesado, demorado e desgastante. E hoje eu queria falar sobre isso com você, pois como sempre digo, a melhor venda é aquela em que você nem precisa oferecer seus produtos e serviços, pois as pessoas querem estar ao seu lado e desejam a sua solução. Mas, como fazer isso? O segredo do negócio é parar de vender e passar, de uma vez por todas, a oferecer transformação real. É nessa hora que você pode sair da guerra dos preços e passar a ter valor percebido. Então, coloque foco em resolver os problemas das pessoas. E isso vale também nas vendas corporativas, aquelas B2B, pois sempre estamos negociando com pessoas, mesmo quando elas representam uma empresa. Mas como se faz isso? Bom, eu preparei 7 dicas para você seguir, se preparar e começar a mudar o seu processo de vendas. Então, confira e comece a colocar em prática: Conheça bem o perfil de clientes que você atende e os problemas que eles precisam resolver, como economizar, ter menos dor de cabeça na empresa, se diferenciar, etc. Está difícil saber isso? Nas próximas reuniões, pergunte sobre os principais desafios da pessoa. Pode ser até em uma conversa mais informal, na hora do café, comentando que está mais difícil para todos. Mostre outros problemas que a pessoa pode ter se não cuidar do seu tema, para reforçar a urgência de resolver aquilo e tirar da frente outro desafio. Deixe que a pessoa pense um pouco nessa consequência. Explique que conhece outras empresas e pessoas que passam pela mesma situação e que você ajudou com a sua entrega, de uma maneira simples. Assim, as pessoas puderam tirar aquele assunto da lista e seguir para o que realmente precisam se dedicar mais. Ofereça os contatos desses clientes para conversarem. Mostre que você está à disposição para ajudar quando a pessoa quiser, mas não demonstre aflição por vender logo. Esse é o momento em que o seu cliente precisa ter mais pressa que você. Se puder, ofereça uma vantagem adicional, para ajuda-lo, como uma negociação melhor, bônus ou garantias, caso ele queira fazer negócio agora. Encerre a sua venda e continue se comunicando com essa pessoa, mandando mais informações úteis e ficando à disposição para juda-la. Mantenha a sua lista de contatos aquecida e continue gerando valor a ela, para, no futuro, vender mais e conquistar indicações e recomendações!Então, agora é só colocar esse passo a passo em operação. Não espere ser perfeito logo de cara. Vá treinando até todo o processo ser natural. Tenho certeza de que você dominará a conversa de vendas com muito mais autoridade e resultados!

Hoje eu vou começar esse artigo fazendo um teste com você! Responda sinceramente:  Está difícil achar a pessoa certa para fazer negócios?  Todos os dias é uma luta para mostrar o valor e os diferenciais dos seus produtos e serviços?  Acha que para ganhar o jogo das vendas é preciso entrar na guerra de preços?  E muitas vezes bate aquele desânimo e até medo na hora de vender e buscar novas oportunidades? Se você respondeu “sim” para alguma das questões acima, parabéns, você é normal e enfrenta os desafios que muitas pessoas de negócios encaram todos os dias. Mas o que não dá certo é passar por isso sempre e não mudar, não é verdade? TRANSFORME EM UMA MÁQUINA DE VENDAS Então, esse artigo hoje é para explicar para você um jeito muito simples de começar a montar uma máquina de vendas. Para fazer isso, você precisará de três itens: produtos e/ou serviços, pessoas para comprar e um canal de divulgação. Nada muito complicado, certo? E agora vou contar o que faz esses três ingredientes se transformarem na sua primeira máquina de vendas: acompanhamento, medição, persistência e melhoria. Então vamos lá. Para ter qualquer negócio é fundamental possuir algo para vender, que nesse caso são os seus produtos e serviços, aqueles que você já tem. As pessoas você pode trazer de diversas formas. Usando os contatos das suas listas, pedindo indicações e investindo em canais de divulgação, como site, redes sociais, eventos de networking, anúncios e assessoria de imprensa, por exemplo. Agora, se você não acompanhar o que está acontecendo com esses itens no dia a dia, se não medir, não poderá melhor os resultados. Então, estabeleça os poucos itens que vai acompanhar, todos os dias ou toda semana, e mãos à obra. A ideia aqui é você começar a pensar no seu processo de vendas como em uma fábrica, em que você coloca matéria-prima e um lado e sai a mercadoria pronta do outro. Quanto mais material, mais produtos. Então, se você começar a aprender como ampliar os pedidos, como trazer mais compradores e como calibrar o preço, poderá fazer a gestão desses três pontos, para melhorar os seus resultados, mês a mês. Quem vende serviços, por exemplo, pode começar a medir o número de contatos, reuniões agendadas, propostas e conversões, por exemplo. Aí, dá para testar algumas estratégias novas de abordagens e nichos, para tentar ampliar essa base e, consequentemente, as vendas, por exemplo. Depois, e só depois, é que você deve sofisticar com outras estratégias e ferramentas de mercado, que poderão turbinar ainda mais o seu faturamento. Mas lembre-se de algo que faz toda a diferença: milagres não existem nessa área, mas a persistência pode trazer verdadeiros prêmios para o seu negócio. Então, comece, melhore e vá até o fim! Boas vendas.